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疑难问答

车险价格战硝烟散去?费用率已降 返佣仍是潜规则

22 4月 , 2020  

T+- (原标题:车险市场价格战硝烟散去?费用率已降,返佣仍是潜规则)
站在2019年年底,某资深车险从业者王怡(化名)明显感觉到车险市场已经迎来一个崭新的转折点,“一直以来,保险公司都要靠拼费用才能争取车险客户,现如今,保险公司更多在服务上下功夫,增强汽车后市场服务,以此来吸引并留住客户。”王怡坦言。新京报记者拿到的一份业内材料显示,今年1~3季度,全国车险综合费用率分别为40.12%、39.17%及38.04%,分别同比上升0.11个百分点、下降1.64个百分点及下降5.1个百分点。具体到个体也可以发现,财险公司的车险手续费及佣金支出的确在下降。以“财险老三家”为例,人保财险上半年手续费及佣金支出同比下降了26.5%,其中机动车辆险的手续费及佣金支出同比下降了40%;太保产险上半年的手续费及佣金支出同比下降了31.7%,其中,机动车辆险的手续费及佣金支出同比降幅达41.8%;平安产险上半年的手续费及佣金支出同比则降低了26.2%,下降的部分也主要集中在车险业务上。的确,作为财险市场保费收入占比过半的主力险种,车险在经历多轮商车费改(商业车险费率市场化改革)以及监管层持续“重拳出击”之后,打价格战的情况已经得到明显改善。费用端情况的好转,直接传导到利润端,最新数据显示,今年前三季度,财险行业的车险承保利润高达85.41亿元,远高于去年全年车险仅有10.53亿元承保利润的水平。百家分支机构车险业务被叫停车险产品由于高度同质化,且保险公司对车险中介渠道有极大依赖,车险市场打价格战已经成为行业顽疾。实际上,近年来,监管一直严禁车险返佣等违规行为,致力于降低整个车险行业的经营成本,促使行业健康发展。例如今年年初,监管层就发布了《中国银保监会办公厅关于进一步加强车险监管有关事项的通知》,规定各财产保险公司使用车险条款、费率应严格按照法律、行政法规或者国务院保险监督管理机构的有关规定执行,严禁出现未经批准,擅自修改或变相修改条款、费率水平;通过给予或者承诺给予投保人、被保险人保险合同约定以外的利益变相突破报批费率水平;通过虚列其他费用套取手续费变相突破报批手续费率水平;新车业务未按照规定使用经批准费率等行为。严监管在年内一直延续,新京报记者了解到,2019年前三季度,全国各地28家银保监局累计对111个分支机构采取停止使用商业车险条款费率的监管措施。其中,省级机构2个,计划单列市机构4个,地市级机构98个,县级机构7个。严监管下返佣仍是“潜规则”监管重拳的成效显著,今年3季度,全国车险综合费用率仅有38.04%,同比下降了5.1个百分点,几乎是近4年来最低水平。相关监管部门在上述业内材料中也表示,2019年上半年,尽管全国车险手续费支出同比下降38.47%,但业务及管理费同比增加45.37%,行业普遍存在通过虚列业务及管理费套取手续费的问题,今年第三季度,车险业务及管理费同比下降2%,反映出虚列费用问题有所好转。尽管如此,新京报记者调查发现,即便是在严监管的2019年,返佣的情况也并不少见。一位北京车主告诉记者:“今年买车险确实没送油也没送米,但是给返了900多块钱。”另一位北京车主也对记者说:“我是在电话销售渠道买车险的,但也给我返了500块钱。”某财险公司车险业务员对记者直言:“车险价格都很透明,每家保险公司都有很多车险业务员,你不给客户返钱,别人给客户返钱,这还能留住客户吗,没法做业绩了,所以现在我卖车险,基本上都返钱,每单估计也只能挣个100多块钱。”北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云也对新京报记者表示,严监管可能是财产险公司2019年至今感受最深切的一点,几十家地市级分支机构因为违反“报行合一”被先后暂停车险新业务,无异于当头棒喝,一些公司为规避合规风险,主动调低业务目标,但仍有一些机构在铤而走险。从目前的情况来看,严监管态势不会放松,只会进一步升级。车险转折点到来:从“拼费用”到“拼服务”不过,随着监管趋严,车险市场“暗箱操作”的空间被一步步挤压,保险公司也试图探索车险市场差异化竞争之路,走出拼费用的怪圈。王怡对新京报记者表示,车险产品很标准,同质化非常严重,所以保险公司如果想在车险产品上进行差异化竞争,就必须进行服务的差异化竞争。与一些人身险健康险产品不同,车险的服务不仅体现在理赔环节,“汽车作为一种普通老百姓日常使用的交通工具,车主对汽车服务的需求无疑是高频次的,这也给保险公司进行差异化竞争提供了很好的机会。”“其实思路很简单,都是保险公司把一部分利益出让给消费者,以服务的形式,将原来用来返佣、送油送米的钱,用来做客户服务,这样并不违规,也能加强用户黏性,但不是所有保险公司都有能力做好这些汽车服务的。因此,能否把车险后市场打通,考量的是保险公司对汽车后市场服务、产业链管理及采购能力,如果能做好,保险公司的车险客户就会增加,做得不好,保险公司就很难避免打价格战。”王怡进一步表示。资深车险业内人士王雨(化名)也坦言,车主对车险的需求其实很简单,就是便宜、服务好。“比如同样花25块钱,有些客户就觉得保险公司的服务特别好,但有些客户却觉得保险公司的服务不值,这其中区别就是保险公司的服务对于车主而言是不是有用,是不是车主真的需要的。如果保险公司给一个家住在东三环的车主,送了10次西五环4S店的洗车券,这样即便保险公司付出了很多成本,也无法得到车主的认可,无法提高车主的黏性,如何给每个车主提供适合他们而且优质的服务,这就是保险公司后续在车险市场上进行竞争的利器。”一些有实力的大公司已经提前布局。例如平安产险在2014年便推出了“平安好车主”APP,中国平安半年报数据显示,绑车用户数突破4600万,其中约3550万绑车用户同时是平安产险的车险客户,在这款APP上,车主可以享受多项与车相关的服务。不只是保险公司在竞争车险的汽车后市场服务,车险中介机构也积极参与竞争,例如此前在新三板挂牌的盛世大联保险代理股份有限公司。有险企已“清仓”,非车险收入占比首超40%对于财险公司而言,车险业务单均保费较高,低的也有几千元,高的甚至上万元,相比单均保费几百元的健康险、意外险等险种,无疑更能给公司带来较大的现金流,车险业务的重要性不言而喻。但近年来,汽车市场不景气、车险竞争激烈等内外部因素,都在压缩车险市场的利润,根据乘联会公布的数据,今年1-10月份,我国乘用车市场的累计销量达到了1662.6万辆,同比下降8.3%。因此,即便是人保财险、太保产险、平安产险这种行业巨头,也出现了车险保费收入增速放缓的情况。数据显示,今年前三季度,上述三家财险公司的车险保费收入增速均为个位数,其中,人保财险的车险保费收入增速更是仅有2%,太保产险及平安产险则分别达5.3%及6.3%。在11月1日中国人保的投资者开放日上,人保财险总裁谢一群表示,车险的发展遇到了天花板,目前竞争非常激烈。今年我们的车险增长速度有所减缓,主要是监管部门加强了监管,而人保财险拥护监管机构整治市场乱象,自觉严格执行“报行合一”,我们也希望市场更加规范。实际今年8、9月份,公司的车险增速上来了。值得关注的是,一些财险公司甚至已经清仓了车险业务,例如史带财险,其2018年年报中保险业务收入一栏下的机动车辆保险已不显示保险业务收入数据,而在2017年,机动车辆保险的保险业务收入为73万元;安信农险也是类似情况,而在2017年,该险企的机动车辆保险保费收入为11429.69元。与此同时,财险公司也在谋求非车险业务的发展,特别是目前市场上较为火热的健康险、责任险、保证保险等险种。数据显示,人保财险前三季度的信用保证险业务保费收入同比增速高达128%,意外伤害及健康险的保费收入增速也达38%;太保产险前三季度的非车险业务收入达330.09亿元,同比增长32.3%;平安产险的意外与健康保险的保费收入同比增速也高达37.9%。一家中型财险公司北分业务员也对新京报记者坦言:“目前我们公司的北分基本上没有纯做车险业务的业务员了,之前那些纯做车险业务的营业部要么被砍掉,要么就转型做非车险业务了,现在,非车个人业务是主要方向,这类保险的佣金大概在三成左右。不过,非车险业务比车险业务更专业一些,很多做车险的业务员可能在知识结构上有点欠缺,但是公司层面会直接下达任务,把非车业务往下推(业务员也只能去完成了)。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生对新京报记者表示,“不仅是人保、平安这种大财险公司重点发展非车险业务,小财险公司也是这样的,今年上半年,车险业务占比首次低于60%,非车险业务占比则首次超过40%。而大财险公司在非车险业务上,因为有品牌、人才积累、过去经营经验等多方面优势,它们的非车险业务占比上更高一些”。朱俊生认为,当整个业务结构发生改变,非车险占比超过40%时,业务风险点也会发生一些变化。比如说,目前行业平均的自留保费占比超过80%,也就是说,保险公司有大量的自留风险,而有一些非车险业务只要一单出险,损失及影响就挺大的,所以这时就需要去风险分散,寻求再保,自留保费的比例需要与自身资本承担风险的能力相匹配,要不然这部分业务可能就会产生风险。新京报记者
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数据来源:各公司2017年报供图 邓雄鹰/制表 本版制图:官兵

中新经纬客户端11月30日电(魏薇)年关已近,险企收官在即,销售们都在冲业绩,很多车主又开始接到保险公司的续保电话。与往年不同,之前不少车主都要货比三家,等保险代理人给到自己更多返点和福利。今年车主们发现,各家保险公司的车险报价相差不大,福利也比以往缩水不少。

证券时报记者 邓雄鹰

车险介绍图 来源:中国人保(601319,股吧)官网

产险市场正在发生深刻变化。

车险贵了 返点少了

近日,部分中小产险公司披露其2017年年报。证券时报记者调查已公布年报的四家中小产险公司年报数据发现,虽然业绩表现各不相同,但普遍存在手续费及佣金支出增长明显、车险业务承保亏损等问题。

1月车险即将到期,朱女士现在已经着手给爱车物色新保险公司,对比之下发现,几家保险公司的报价都相差无几,并且普遍比去年上涨了几百元。“去年上了交强险、第三者责任险和不计免赔大约1500元,今年都涨到2000元左右了。”

有业内人士分析,中小产险公司车险业务盈利难的背后,既有车险市场的周期性因素,也与商车险费率市场化改革带来的竞争加剧有关。

“我找了熟人买,还比去年贵了三四百。”上周,田女士刚为家里的轿车续交了车险保费,总共花费2500元。不仅保费贵了,田女士还发现,过去年年都送的油卡,今年也大幅缩水了,改送了代驾和洗车服务。

三险企车险承保亏损

中新经纬客户端采访的多名车主普遍表示,今年的保费比去年高出几百元,送出的福利也比往年缩水了不少。

车险业务收入是多数财险公司的主要业务收入来源。

多名一线车险销售人员表示,在推行“报行合一”之后,不同保险公司的车险报价差距缩小,相差不过几十元至一百元左右。所谓“报行合一”就是险企报给银保监会的手续费用要与实际执行的费用保持一致。这项政策的初衷是为了解决手续费乱战的问题。

以主营车险业务的众诚车险为例,车险业务约占该公司总体保费收入的87%。该公司2017年保费收入13.84亿元,同比增长14.26%,但净利润为-4296.7万元,同比下降30.3%;2017年综合成本率为108.88%,同比增加0.56个百分点。

2018年7月,银保监会发布《中国银保监会办公厅关于商业车险费率监管有关要求的通知》,要求各财产保险公司应报送手续费的取值范围和使用规则。手续费,即向保险中介机构和个人代理人(营销员)支付的所有费用,包括手续费、服务费、推广费、薪酬、绩效、奖金、佣金等。其中,新车业务手续费的取值范围和使用规则应单独列示。

综合成本率包括赔付率和费用率,当综合成本率大于100%时,代表公司承保业务亏损。

过去,每家保险公司可以根据自身情况自行制定手续费率,由于中小保险公司处于竞争劣势,手续费率往往高于大型保险公司,存在“以补贴换市场”的现象,消费者拿到的各种洗车券、油卡、现金等都是来自于手续费。在“报行合一”之后,整个行业的手续费率都降了下来,也就是说保险公司支付给代理人、中介公司、4S店等渠道的费用比过去少了。

针对2017年公司净利润较2016年增亏999.27万元,众诚车险在年报中称是因为2017年上半年受行业政策变化影响,车险市场竞争加剧,综合成本率产生较大波动,致利润亏损较去年同期增加约4852万元。下半年,该公司优化业务结构,加强了与广汽集团(601238,股吧)旗下主机厂与下属企业的业务合作与协同,促使下半年盈利较同期改善约3900万元。

一位中型保险公司的地区车险负责人告诉中新经纬记者,“报行合一”实施之前,保险公司的手续费率大致在40%-50%,如今手续费率普遍降至30%-40%。

安诚财险第一大保费来源也是车险。该公司2017年保费收入41.51亿元,其中车险保费收入31.55亿元,在总保费中占比76%,但2017年车险业务承保亏损2.96亿元。受车险亏损等因素影响,该公司2017年净利润344万元,较2016年同期减少65.98%。

返佣冲动仍未消退

锦泰财险在2017年获得800万元的净利润,较2017年增长1.22倍,盈利情况较好,但该利润离不开投资收益的助力和各项成本支出的有效管理。

返点,即将一定比例的保费返还给投保人。在保险公司官网和官方电话销售口中,确实无法找到相关返点信息。但由于车险行业竞争激烈,一些保险代理人为了冲业绩、抢客户,会“自掏腰包”,私下给车主承诺,将自己的佣金返回给车主,继续打监管的“擦边球”。

数据显示,从营业收入看,锦泰财险2017年保费收入16.65亿元,同比增长12.56%,投资收益则较2016年大幅增长31%。从营业支出看,该公司2017年营业支出虽仅增长11.7%,但赔付支出同比增加15.17%,尤其是手续费及佣金支出明显,2017年手续费及佣金支出3.64亿元,同比大增27%,远超保费收入增速。这显示了公司在业务获取上投入成本增加。进一步细化其财务数据可看到,该公司第一大业务车险业务仍处亏损境地,2017年车险保费收入9.59亿元,承保亏损达1亿元。

车主金先生告诉中新经纬记者,去年他给某大型险企交了3500元保费,之后代理人给他卡里返还了1300元;而今年这名保险代理人称,仅能返给他400元。

车险业务也是老牌财险公司永诚财险的主要保费来源,该公司2017年车险保费收入42.04亿元,但承保亏损1.84亿元。

中新经纬记者了解到,不同代理人会根据车辆情况、保险公司的手续费、自己和车主的亲疏远近而返给客户一定数额的佣金。

与中小产险公司车险业务亏损对应的是,大型产险公司车险业务盈利情况普遍较好。人保财险、太保产险等公司2017年综合成本率分别为97%和98.8%,均较2016年降低。平安产险2017年综合成本率虽略微上升,但也保持了96.2%的良好水平。人保财险和平安财险2017年车险业务分别承保盈利87.48亿元和40.32亿元。

车险资料图 来源:中新经纬 魏薇摄

呼唤差异化竞争

“因为车险产品本身同质化很严重,每家保险公司的服务基本相同,客户只能比品牌、比价格,大保险公司有品牌效应,而小保险公司只能以价格优势来竞争。”上述车险部门负责人介绍,由于现在保险公司很多,“报行合一”后拉开的差距非常小,相当于大家都在一个平台上竞赛,大公司相对而言更有优势。

中小产险公司车险业务盈利难的背后,既有车险市场的周期性因素,也与商车险费率市场化改革带来的竞争加剧有关。

该负责人表示,现在客户的比价渠道较多,电销、网销都在给客户优惠,业务员被逼无奈,只能也给客户提供优惠。

多位业内人士分析,费率浮动令好车主受益,利好车险市场发展,费改后车险业务收入整体稳中有升、赔付率降低。同时,具有品牌、资源、成本优势的大型保险公司在市场争夺中优势凸显,中小保险公司则面临较大竞争压力。

此外,她进一步指出,做保险代理人的门槛低,层次有高有低,有些人可能有自身的业务规模和固定的客户来源,给客户优惠会比较少,因为他认为佣金是自己该挣的。而有些业务员可能刚开始做业务,觉得挣两个点手续费就可以了,就会把剩下的优惠让给客户,因为客户觉得便宜,才能找他买保险,这就造成恶性循环。

行业数据显示,人保财险、平安产险和太保产险等产险“老三家”的市场份额连续数年下降。但从2017年开始,市场份额重新向“老三家”集中,2017年这一数字止跌反升至63.49%,今年前两个月,这一数字继续上升至64.75%。

同时,监管也在重拳出手治理行业乱象。据上海证券报报道,今年前三季度,28家银保监局已累计对111个机构采取停止使用商业车险条款费率的监管措施。今年以来,18家银保监局已累计对87家机构进行行政处罚,对机构罚款合计1735.5万元;对126个责任人进行警告、罚款等行政处罚,对责任人罚款合计526.5万元。

业界分析,中小产险公司如要在车险市场化竞争中占据一席之地,需要尽快找准定位,实施差异化战略。近年来,不少保险公司开始推动财险产品创新和服务揽客,相继推出快赔、代驾以及非事故救援等服务,缓解了车险业务以费用论市场的竞争窘境。

从对车险机构处罚的原因来看,违规行为主要集中于三方面:

一是,通过给予或承诺给予保险合同约定以外的利益,变相突破报批费率水平,保险公司通过代理人或业务员返还现金的方式比较普遍。

二是,通过虚列其他费用套取手续费变相突破报批手续费率水平,保险公司通过虚列宣传费、劳务费、咨询费等费用科目来套取手续费的方式比较普遍。

三是,费用数据不真实,保险公司向中介机构承诺支付高于报批水平的手续费率,但不及时入账。

中小险企亟待转型

长期以来,高返佣、打价格战已成为行业痼疾,也使中小财险企业的车险利润被挤压。

“在没有管控之前,90%的保险公司车险业务应该都是亏损状态”,上述负责人介绍,有的保险公司给市场的返点就占到一半,再加上日常营业费用、理赔赔付率这些固定成本,就会造成亏损。

南开大学金融学院教授朱铭来对中新经纬表示,返点本身不是一个合规的做法,监管在这方面一直管理比较严格。在“报行合一”之后,虽然从消费者感受上得到的好处少了,但是保险业市场竞争上更趋向于良性化竞争。返点本身也会加大成本,最后实际上是“赔本赚吆喝”,并且也可能会在财务上留下保险公司的违规痕迹,被监管部门查处。

受监管力度加大以及乘用车销售量承压等影响,车险保费增长也遭遇“天花板”,“第一大财险险种”的地位正在动摇。今年前三季度,三家上市公司车险均保持着微升态势,平安产险车险保费收入为1386.83亿元,同比增长6.3%,太保产险车险业务收入为674亿元,同比上涨5.3%。人保财险实现车险保费收入189.2亿元,同比仅增2%。

国泰君安在研报中指出,由于车险保费增速低迷,因此行业整体规模增速空间有限,但是在监管严控费用无序竞争的背景下,龙头财险公司的综合成本率有望改善,承保盈利有望好转。

而在价格竞争结束之后,服务成为消费者最为关心的问题。有消费者表示,在“报行合一”之后,价格相差无几的情况下,更为青睐大保险公司。“曾经发生过追尾事故体验过一次保险公司的服务,我投保的公司是行业前三,理赔人员很快就到达事故鉴定科;而小保险公司的人手不足,投保小保险公司的车主抱怨等了很久也不见人影。”这次事故后也更坚定了他去大公司投保的决心。

业内人士指出,在险企竞争更为激烈的背景下,中小险企转型的需求也更迫切。朱铭来认为,车险这个市场带有一定规模经济的成分,因为它本身技术含量并不是特别高,是一个大众化的产品,中小险企并没有太大竞争优势。对于中小险企而言,如果车险业务确实不盈利,那么也可以尝试探索其他业务,实现特色化、专业化经营。

如今,商车费改已经历过数次改革,车险保费增速持续低位,大公司继续你来我往、血拼到底,小公司在苦苦挣扎、夹缝求生。车险市场未来又该如何沉淀自我,让消费者得到真正的实惠?(中新经纬APP)


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